企业经营里最闹心的事儿，不是没订单，是订单做完了钱收不回来财务桌上堆着厚厚一摞逾期3个月以上的应收账款，业务总说“客户说再等等”，老板天天催财务“赶紧把钱要回来”，可催款电话打了几十次，对方要么不接，要么扯“资金紧张”，最后变成烂账挂在资产负债表里，拖得企业现金流都快断了。其实不是催款难，是很多企业没找对方法催款从来不是“逼债”，是“用对技巧把钱拿回来”，我帮10多家企业清回千万烂账的实战经验，照着做就能用。

很多企业催款是“不管金额大小、不管客户有没有钱，全推给财务打电话”，结果精力分散，大客户没盯紧，小客户催得烦。正确的做法是把坏账按“回收可能性”和“金额大小”分成四类。类是“高概率能收、金额大”比如客户还在正常生产，之前付款记录好，只是最近逾期1个月，金额50万以上，这类要集中公司最有经验的人，业务负责人加财务一起盯；第二类是“高概率能收、金额小”比如小商户逾期3个月，金额5万以下，要快速处理，比如让业务用企业微信发：“张哥，您上次说这周五付款，我这边财务要关账了，麻烦今天转一下，不然我得加班做调整，谢谢您了”，用“人情压力”逼他付款；第三类是“低概率能收、金额大”比如客户停产但有厂房抵押，金额100万以上，别自己耗，找专业催收机构或律师，他们有资源查客户资产；第四类是“低概率能收、金额小”比如客户倒闭，金额1万以下，直接核销，别浪费精力。我之前帮一家餐饮供应链企业做分层，把20万以上、还有3家门店在营业的客户归为类，集中盯了1个月，清回了80%的款，而之前他们把精力放在1万以下的小客户上，耗3个月才收2万，根本不值。

很多欠款方的借口就那几个：“没收到对账单”“数据不对”“我没签字”，解决办法很简单把对账变成“带证据的场景”。不是发个光秃秃的Excel，要附“交易凭证链”：合同里关于“发货数量”的条款截图、对方仓管员签字的发货单照片、给对方开的增值税发票底联、上个月对方财务回复“数据无误”的微信记录截图。然后用“闭环式沟通”：发邮件时主题写“XX合同10月货款对账明细（附您方签字凭证）”，正文写“王姐，这是XX合同下10月的发货明细，10月15日的300箱货物是您方李经理签字收的，10月20日开了发票（票号XX），您上个月25号说数据没问题，麻烦今天确认一下，有疑问我1小时内到您办公室核对”。发完邮件，再用企业微信转发一遍，加一句“邮件我发您了，麻烦看一下，确认了告诉我，我好跟财务报备”。如果对方说“我记得不是这个数”，马上把发货单截图发过去：“王姐，您看这是李经理10月15号签的收货单，写的是300箱，没错吧？”对方一般就没话说了。还有，别信“口头承诺”如果对方说“下周一定打款”，要马上回复：“好的，张总，那我把您的承诺同步到我们的对账群里，周一上午我会发个提醒，避免您忙忘了”，把口头承诺变成书面记录，后期对方反悔，你有证据。

很多人催款只会说“你欠我钱，赶紧还”，但客户拖欠要么是没钱，要么是觉得“还不还无所谓”。要把“催款”变成“帮客户解决问题”。我之前帮一家电子元件企业催款，客户是做家电的，拖欠80万，原因是下游经销商没付款，资金紧张。我让电子元件企业的业务负责人去谈：“我们有个下游客户是做小家电的，最近要进一批元件，要不我帮你牵线，把你的家电卖给他？这样你拿到钱，就能还我们的款了”。后来客户真的通过这个渠道卖了一批货，拿到钱后马上还了60万。还有“付款折扣”的技巧不是直接说“打9折”，而是说“李总，我跟老板申请了，要是您3天内付全款，我们给1%的折扣，相当于您少付8000块，而且我还能帮您把下次的订单优先排产，您看划算吧？”要把“折扣”和“额外好处”绑在一起，让客户觉得“早付款有好处”。我之前帮一家建材企业做这个，把逾期1个月的客户都发了这个offer，结果3天内收回来了40%的款。

不是要起诉客户，而是用法律工具给客户“压力”，同时给解决方案。比如“律师函”别写得跟“最后通牒”似的，要写“提醒+解决方案”。比如：“XX公司：根据贵我双方2023年5月签订的《采购合同》，贵方应于2023年10月31日前支付货款50万元，截至2024年1月31日，贵方已逾期92天。我们希望与贵方友好协商解决：1. 若贵方在2024年2月5日前支付全款，我们放弃逾期利息（按日万分之三计算，截至今日约4500元）；2. 若贵方资金紧张，可分3期支付：2月10日付20万，3月10日付20万，4月10日付10万，无逾期利息。若贵方有其他方案，请于2024年2月2日前联系我方法务专员XXX（电话：XXX）。”这样写，客户觉得你不是要逼他，而是要解决问题，更愿意配合。还有“支付令”如果债权债务很清晰（有合同、对账确认书、发票、转账记录），没有争议，支付令比起诉快多了。申请步骤很简单：准备好上述证据，写一份《支付令申请书》（写明申请人、被申请人、请求金额、事实理由），到被申请人所在地的基层法院立案庭提交，一般1-3天就能发出支付令。对方收到后15天内不提出异议，就要付款；如果提出异议，支付令失效，但你可以马上起诉，这时候对方已经知道你有法律意识，更愿意协商。我之前帮一家广告公司申请支付令，客户是房地产公司，拖欠30万广告费，证据很全，法院3天就发出支付令，客户10天后就打款了。

如果自己催了3个月还没结果，别硬扛，找专业机构，但要“选对”。比如“应收账款保理”不是随便找保理公司，要找“有行业资源的”。比如做医疗设备的，找专门做医疗行业保理的公司，他们知道医院的付款周期（比如公立医院一般6个月），能帮你更快拿到钱。还有“债务置换”如果客户有资产（房产、货物、股权），可以协商用资产抵账，但要注意“估值”。比如客户说“我有一批钢材，值20万，抵给你吧”，要先查市场价格（比如现在1吨3000元，客户有50吨就是15万），然后说“李总，钢材我可以要，但市场价格是15万，剩下的5万您得补现金，或者钢材按15万算，剩下的5万分2期付”。别接受“流动性差的资产”比如客户的厂房，变现需要时间还要交税费，不如要现金或易变现的货物（比如钢材、家电）。我之前帮一家机械制造企业做债务置换，客户用一批电机抵账，电机市场价格12万，客户拖欠15万，我们让客户补了3万现金，然后把电机卖给另一个客户，很快变现了。

别等烂账出现才着急，提前预防更重要。比如签合同的时候加“逾期利息条款”不是要赚利息，是让客户觉得“逾期成本高”。比如写“若乙方未按约定时间支付货款，应按日万分之三向甲方支付逾期利息”，这样客户逾期1个月，就要多付4500块（比如50万货款），比催10次管用。还有“阶段性付款”把货款分成几期，比如“预付款30%，发货前付50%，验收后付20%”，这样即使最后一期拖欠，损失也只有20%，不会让整个订单赔进去。我之前帮一家家具企业改合同，把原来的“验收后付全款”改成“预付款30%，发货前付50%，验收后付20%”，结果逾期率从40%降到了10%。还有“定期对账”每月10号固定给客户发对账单，让客户确认，比如用企业微信发：“王姐，这是11月的对账单，麻烦您确认一下，没问题的话回复‘确认无误’，谢谢”，这样后期客户想赖账，你有对账记录。

催款人的“心态”比技巧更重要。别觉得催款是“求客户”，也别觉得是“逼客户”，要站在客户的角度说话。比如客户说“最近资金紧张，再等等”，可以说“我理解您的难处，我之前有个客户也是做建材的，上个月资金紧张，我们帮他做了3期付款，他这个月就缓过来了，您看要不要试试？”这样客户觉得你是帮他，而不是逼他。还有“坚持跟进”不是每天打电话催，而是每周固定发个提醒，比如“张哥，最近怎么样？您那边的付款进度有没有消息？要是有需要我帮忙的，随时说”，让客户觉得你重视，但不烦。我之前帮一家食品企业催款，业务每周五下午发一条这样的消息，客户过了2周就打款了，说“你这么坚持，我也不好意思拖了”。

烂账不是“拖出来的”，是“没找对方法”先分层，再用场景化对账堵借口，用利益绑定拉近距离，用法律工具给压力，最后用预防技巧避免再发生。这些技巧不用复杂流程，不用找关系，照着做就能把钱收回来。催款的核心不是“让客户怕你”，是“让客户觉得‘早付款对他有好处’”把这个逻辑打通，烂账自然越来越少。